Comunicacion
«El éxito está directamente relacionado con la cantidad de conversaciones incómodas que estés dispuesto a tener». — Tim Ferriss
A nadie le entusiasma ir saltando de una conversación incómoda a la siguiente; sin embargo, quien les huye —o no se prepara para afrontarlas— verá limitados sus objetivos y la calidad de sus vínculos.
Para liderar de verdad hay que saber negociar, influir y construir acuerdos incluso en los contextos más complejos. ¿Cómo lograrlo? Con una táctica infalible que crea un ambiente seguro y eleva la conversación.
Una de las lecciones más valiosas que aprendí como mentor y coach en comunicación es que, antes de imponer nuestras opiniones, necesitamos que la otra persona sienta que jugamos de su lado, que nos importa y que tenemos un deseo genuino de comprenderla. Eso, natural en la terapia o el coaching 1 : 1, se traslada sin esfuerzo a cualquier interacción cotidiana.
Cuando estalla un conflicto o alguien nos plantea un problema, es tentador lanzarse a dar consejos, brindar soluciones o incluso sermonear. Así nos criaron y, pese a las buenas intenciones, rara vez funciona: la otra persona se cierra, las emociones eclipsan la razón y la charla se vuelve defensiva, alejándonos del acuerdo o de la solución real.
Existe, no obstante, una técnica de comunicación poderosa, usada tanto por renombrados terapeutas como por negociadores tácticos del FBI. Practicada día a día, potencia nuestras relaciones al estimular la empatía, disminuir la defensividad y construir un rapport sólido. Consiste, simple y llanamente, en empezar indagando las emociones y reflexiones del otro.
La técnica de la pregunta empática y sus fundamentos
¿Por qué resulta tan eficaz centrar la conversación en las emociones y reflexiones ajenas? Primero, porque ser escuchado es una necesidad humana básica. La psicología humanista demostró que, cuando alguien se siente comprendido en un clima de empatía y aceptación, baja la guardia y se abre al diálogo. Carl Rogers lo sintetizó así:
«Creemos que escuchamos, pero pocas veces lo hacemos con auténtica comprensión, con verdadera empatía. Escuchar de esa manera especial es una de las fuerzas más poderosas de cambio que conozco».
Desde la perspectiva de la Comunicación No Violenta (CNV) de Marshall Rosenberg, conectar con las emociones de la otra persona es esencial para resolver conflictos. Rosenberg definió la empatía como “una respetuosa comprensión de la vivencia de los demás”, y mencionó constantemente que “cedemos a la fuerte urgencia de dar consejos o tranquilizar a nuestro interlocutor, de explicarle nuestra opinión o cómo nos sentimos. La empatía, sin embargo, exige que vaciemos nuestra mente y escuchemos con todo nuestro ser a la otra persona”. Es decir, renunciar temporalmente a dar consejos nos permite prestar atención plena a lo que el otro vive. Cuando la persona percibe esa calidad de presencia y curiosidad genuina por su experiencia, suele relajarse y sentirse más comprendida.
«Escuchar con empatía es una de las herramientas más poderosas para resolver conflictos y construir relaciones sanas.» — Marshall B. Rosenberg
Cuando alguien se siente escuchado, es menos probable que perciba nuestras palabras como un ataque, porque nota nuestra intención de entenderle, no de juzgarle. La empatía juega un papel crucial en el manejo de conversaciones difíciles pues así es como reconocemos los miedos, esperanzas y aspiraciones. Se trata de decir: ‘Te veo y me importás’.
Ejemplos prácticos
"Si abordas una negociación pensando que el otro piensa como tú, te equivocas. Eso no es empatía, es una proyección." —Chris Voss
Coaching 1 : 1
El avance del coachee proviene de sus propias conclusiones. En lugar de aconsejar, preguntá:
«¿Cómo te sentís frente a los obstáculos que aparecieron?»
«¿Qué podrías intentar distinto la próxima vez?»
Al sentirse escuchado, la persona gana claridad y confianza para diseñar su propio plan.
Feedback laboral
Ante un desempeño mejorable, comenzá con:
«¿Cómo te sentiste durante el proyecto?»
«¿Qué creés que funcionó bien y qué no?»
Así, el mismo colaborador identifica áreas de mejora y solicita el apoyo que necesita, sin ponerse a la defensiva.
Negociaciones con clientes
Si el cliente expresa reparos:
«Entiendo tus reservas sobre los plazos. ¿Qué es lo que más te preocupa?»
«¿Qué ajustes al calendario te harían sentir más cómodo?»
Escuchar primero transforma la relación de adversarial a cooperativa y facilita un acuerdo provechoso para ambas partes.
Conversaciones personales
Cuando tu pareja llega molesta:
«Te noto afectade. ¿Qué es lo que más te dolió de lo que pasó?» Luego, acompañá: «Entiendo… Debe ser duro sentir falta de respeto. ¿Qué pensás hacer con todo eso que sentís?»
Preguntar por las emociones muestra amor y respeto, y muchas veces habilita soluciones espontáneas.
Cultivar la empatía para influir e inspirar
Adoptar esta estrategia implica práctica y un cambio de mentalidad: escuchar con presencia, confiar en el poder de la empatía y recordar que aconsejar demasiado pronto suele ser un intento de esquivar la incomodidad. Cuando la otra persona se sabe comprendida, la tensión baja y la colaboración sube.
Preguntar antes de aconsejar es un pequeño gran giro comunicativo: nos invita a la humildad de reconocer que quizá no tenemos la respuesta, pero sí podemos ofrecer algo igual o más valioso —interés genuino por las emociones, necesidades y reflexiones del otro. Esta actitud puede sanar vínculos, desbloquear aprendizajes y destrabar acuerdos que parecían imposibles.
Ponélo a en tu próxima conversación complicada, sea laboral o personal. Notarás que, al enfocarte primero en las emociones ajenas, no solo resolvés el conflicto con mayor rapidez, sino que también fortalecés la relación para el futuro. Solo recordá que el interés genuino no se puede fingir, es decir, realmente te debe importar la otra persona.
Jorge
Mentalidad
El Hombre Integrado: Reflexiones sobre masculinidad
Hace tiempo vengo escuchando conversaciones que giran en torno a la preocupación por los hombres en la actualidad. Una amiga que me dice que ya no encuentra hombres que sostengan una conversación profunda. Un cliente frustrado que me confiesa, después de tres sesiones, que no sabe quién es fuera del trabajo. Una madre preocupada que me cuenta que su hijo de veinticinco años lleva dos años encerrado en el cuarto. Una mujer me dice con culpa, que está cansada de ser la que organiza todo, la que sostiene, la que toma decisiones también en su casa y, su esposo que dice que no sabe qué le toca hacer, que cualquier cosa que diga o haga está mal. Mis clientas, profesionales que escalaron a lo más alto en sus carreras, me dicen que ahora que quieren tener pareja, formar familia, se encuentran con que es el único ámbito en el que no tienen éxito. *Ya no hay hombres*. *Ya no encontramos hombres que valgan la pena.* Lo que escucho constantemente, lo que veo en distintas partes, mis estudiantes lo mencionan en las conversaciones sociales, mis clientes lo traen a sesión: **esa sensación generalizada de que los hombres estamos perdidos.** El tema ha estado tan presente en los últimos años que Allan Fernández y yo terminamos dedicándole tres episodios oficiales y todavía queda uno por estrenar en Habladas Filosóficas. También me invitó Johanna Villalobos a su podcast para conversar sobre la pregunta: ¿por qué ya no hay hombres disponibles para tener relaciones de pareja?. Por eso decidí escribir. Porque lo que me preocupa no son las preguntas sino conformarnos con ello como si fuera la realidad que nos toca.
Mentalidad
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Si un gran árbol cae en un bosque y no hay nadie cerca, ¿hace ruido? Yo no me inventé esta pregunta que, de hecho, ha desconcertado a pensadores serios durante siglos, y vale la pena entender por qué. Imagino que tu intuición responde de inmediato: claro que sí, hay un estruendo ensordecedor, lo escuche alguien o no. Esa certeza es el punto. Caminamos por la vida confiando ciegamente en que el mundo exterior es exactamente tal cual lo experimentamos. Asumimos sin dudar que la hierba es verde por su cuenta, que el sonido existe solo, que somos receptores pasivos de una realidad ya terminada que nos llega tal cual es. Pues la ciencia nos dice que...
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